编者按：本文来源于微信微信官方账号“未来消费APP”()，作者：赵小米，编辑：万德干；Kr 36被授权发行。

盛兴首选的商业原型诞生于2016年6月，品牌于2017年3月正式生效。当时就小区大场景而言，便利店处于资本青睐的前期，生鲜前仓尚未引爆，同城零售业务不温不火。而且零售数字创新很浅，下沉市场不被重视，直播没人带货，社交电商模式不是很清晰，小红书纠结跨境海淘，拼多多没人管。

四年来，这些产业轨道已经完成了一轮洗牌和调整。但直到今天，盛兴在原有加盟国内便利店结构的基础上，更倾向于社区团购的鼻祖品牌，仍然是社区团购轨道的绝对领导者。

现在社区团购很流行，大家都看到了。但是赛道火不正常，作为赛道最基层的加盟从业者——的领袖，并没有什么大家争相成为领袖坐等财富的盛况。

如果一条大众化的轨道没有广泛的基层群体的积极参与，那么在轨道的速度和成熟度之间必然存在一个不健康的基础设施建设滞后期。作为轨道鼻祖的繁荣偏好，这家公司的几位联合创始人今年多次公开声明，表示这一轨道只会保留洗牌后几家头公司的寡头政治。就像他们一样，他们在2018年已经杀死了许多竞争对手(要么退出市场，要么破产，要么转变业务，要么合并出售)。

2020年底附近的社区团购市场已经达到扩张的顶峰。大公司集体跳入这个市场，家家户户以极快的速度布局全国。这就导致了繁荣所偏爱的发展节奏和动作，肯定会受到影响和变形。

2019年平台营业额只有100亿，2020年就400亿。繁荣偏好是不是有点膨胀？还是面对来自滴滴这个“怪物级”的挡箭牌有些慌乱？还是一定要遵循规模扩张的老套，才能在明年上市？

以前，盛兴首选是一个受到细分市场关注的温和玩家，现在它已经成为一个包裹在超高温创新轨道上的领先品牌。围绕繁荣优化这两个问题，我们尝试拆解一下。繁荣优化是什么公司？

为什么扩张的这么快？

严格来说，盛世更喜欢内部业务。至今其业务不叫社区团购，叫社区电商。也就是说，社区团购，这四个字，繁荣的重点是在社区，而不是团购，这只是一个阶段性的方法。当企业围绕社区大场景进行探索时，繁荣优化是一个典型的循序渐进的过程。

业务基础需要扎实，在自己手里很扎实，比如物流；不需要坚实紧绷，但可以快速释放，比如货源。

盛世优化可以理解为：它的出现是为了补充和升级芙蓉盛世的业务不足，但不能简单说是芙蓉盛世孵化出来的。广东典型的批发便利店——芙蓉盛兴，对加盟商店铺的经营和供应的控制，远不如门口挂着招牌的那家失败。团购的业务从一开始就是为了解决店家的基本业务痛点：如何在不投资、不囤货、不付款的基础上实现店铺的增量业务？

盛兴最好围绕这个痛点设计几个商业目标：围绕加盟店的增量业务，固定平台不想陷入的新客户开发(即平台不打算在在线产品上创新)，固定平台固定店主不擅长的供应链(这是芙蓉刚出道时做的批发业务)，添加店主从未交易过的新鲜产品，以及在用户到达店铺时给店铺客流增加额外的终端成本。

店主(负责人)已经成为探索社区团购业务的最大先驱，他发明了店主(负责人)角色的全新含义

繁荣优化是当前社区团购商业模式的发明者。

因为从开店到加盟，店老板的地位第一次被设计的这么重要。在2019年的第一轮洗牌中，曾经被触发过，最好是有实体店的店主当团头。还是像马宝这样的群体，他们把个人时间都花在了无所事事上，利用他们的生意赚钱来激活社会力量？

盛兴更愿意坚定地选择店主。这个群体有基本的商品知识和丰富的商品销售经验，专注商品销售的职业经历决定了稳定性高于个体人员。

盛兴更喜欢帮助店主增加收入的具体方法。前期是各种生鲜，占60%。到目前为止，在湖南，除了省会长沙，从其他市县购买新鲜的海鲜、水果和蔬菜并不容易。社区店自然更不能碰这几类。

店主有订单，然后付钱，所以没有报告新鲜食物的损失。中国小店主！有增量有保障的业务，做起来很自然。

在整个业务环节的组件定位和功能设计中，已经明确了店家的角色。过去四年繁荣和优化的重要任务之一是拼命扩大社区中的个体商店，以及也在社区场景中的洗衣店、烟草酒店和彩票站。仅在湖南省，盛兴首选就有8万家社区店加盟团购，整个湖南省就有20万家夫妻店。

盛兴更喜欢给这些店主免费的感觉，一天签约，三天培训。工作一周，当月挣钱。

一个能力可以做到，一个能力可以自己跟踪滚雪球。加入平台的店主也在为平台拓展新店和新加盟商。具体来说，免费加入的店主需要承担任务和取得成就。一是要达到日均订单基数；第二，作为平台的BD人员应该开发新的加盟商。团购表现为拓展新店提供了切入点。两种拓展模式很好的兼顾了店家卖货的积极性和拓展平台。

这是帮掌柜(头)积少成多。你可以赚钱，只要你覆盖足够的网站，这样他们的总收入就可以平衡后端供应链和运营费用。只要店铺快速集约化扩张，综合成本就能越摊越少。

这.个业务思路，其实类似我们都很熟悉的分销。兴盛优选为店主高额返点与品类赋能，从而占据距离用户足够近的所有线下门店渠道。这个过程中，社区团购品牌的优势并不主要在于商品本身，更多在于让消费者随处可见。

万物皆可微商。兴盛优选其实就是一种借力了夫妻老婆店的批发型生意，甚至里面还有那么点微商的意思。兴盛优选联合创始人刘宇辉自己都说：“不管是B2B分销，还是社区电商，本质上是供应链效率革命”。

批发，这是芙蓉兴盛的起家生意，人家很熟。微商，这是面向C端用户拓展的好方式之一。高分散的C端用户拓展，要么是线上产品化的手段，但是除了有全新的完整创新，门槛高到基本没戏。要么是基于门店的手段，兴盛优选也不想走从零开店的老路，就巧妙了微商化了这些存量的全国660万家夫妻老婆店资源。

对于店主来说，团购生意属于纯粹的线上增量，上手也很容易（微信群都会玩）。到店自提的新增流量，还能带动平均20%的门店到店生意。芙蓉兴盛的店主团长，挺爽。

而兴盛优选的大区域扩张，采取从大到小方式。先从省会城市下手，然后辐射周边区域。进而进入县乡，乃至村落。湖南省内一个村落有4/5家农户做兴盛优选，都还算少的。按照现在兴盛优选的拓展扩张速度，绝对要覆盖全国。

反正兴盛优选的扩张，一个字形容：真TM的快！

截至目前，兴盛优选在全国拓展了包括湖南、湖北、江西、广东等在内的13个省，161个地级市，938个县级市，4777个乡镇，个村。接入门店数超过30万家，全国日均订单突破800万单，预计今年销售额将突破400亿。

这是全国660万家夫妻老婆店，带来的最新改造红利——区别于京东便利店和阿里零售通的小店翻牌模式。因为早在社区团购之前，其实有过传统的社区团购模式。因为缺乏大平台搞定更多货源的订货，以及微信支付转账、数据化统计作业等，更早版本的社区团购，没有做起来。

兴盛优选的供应链特性

兴盛优选专注了后端供应链，又是批发起家，又是统一采购，商品给到店主乃至终端的价格，非常有竞争力，确实比市面上便宜。一瓶海蓝之谜30ml面霜，天猫旗舰店1520元，兴盛优选1111元。只要商品不假，这确实很厉害。

上述说了，兴盛优选注重生鲜，生鲜是平台的基础堡垒品类。直到今天，平台品类的生鲜占比还是达到40%，其余是高易耗的家庭日用品。目前湖南省外新拓展的市场，生鲜占比还是高达60%左右，打的还是终端消费者最刚需高频且不好买到质优价廉的生鲜品。

2019年，社区团购在湖南长沙的第一轮洗牌，兴盛优选能够熬死它们的一个原因，就是它们不擅长做生鲜，兴盛优选很重视很擅长。这个品类组合和场景打法，有点类似前置仓代表品牌朴朴超市。

因为专注做后端供应链，加之生鲜占比高，兴盛优选的物流做的非常扎实牢固。这家公司从2016年起从不用第三方物流。要在店主体验、成本管控、时效稳妥方面，达到绝对的可控可靠。目前拥有类似“【城市/县域仓】-【街道/乡镇站】-【社区/村落店】”的三级物流体系。

既然是玩生鲜，2019年开始，兴盛优选又加重投入了冷链物流。据说，兴盛优选还要做类似华南大区的综合性生鲜加工和物流基地。

兴盛优选供应链，大概三种：生鲜源头、非生鲜经销商，以及源头品牌商。

源头方面，今年9月，刘辉宇说过，生鲜农产品方面，兴盛优选开始对接到最上游的种植养殖基地，直销到消费者。品牌商方面，兴盛优选通过预售方式，增加电风扇等季节性商品。

兴盛优选尽可能地想去发挥社区团购，这个链路本身在商业层面的家庭场景复合价值。

兴盛优选有个给到店主的“阿必达”订货系统。加上商品结构方面，兴盛优选定位解决家庭一日三餐和日常刚需：买菜、水果、日百。在此之外，平台的团购品类还包含：服装、家电、3C数码、美妆。家庭生鲜品、快销品、耐用品。个人标准品，非标品，统统都有。

反正，现在兴盛优选的品类，可以说五花八门，样样都有。是不是有点“品类多、发货快、品质好、价格省”的感觉？？？是不是更有点熟悉的：京东“多快好省”感觉？？？

其实，当前兴盛优选，更像前置仓阵营的朴朴超市。社区团购阵营的兴盛优选，加速增加着生鲜外的品类。既可以提高客单价，也想尽早脱离生鲜的局限（常规生鲜发不了财，单纯卖生鲜必须类似盒马那样升级到包含一切“吃”的超级大食品生意），或许更像早点摆脱社区团购的局限。

就像兴盛优选到现在，还非常顽强的说，我是社区电商，不是社区团购。你才是社区团购，你XX都是社区团购。

兴盛优选有个电商梦，它还在打造社区生态，借助兴盛优选微信小程序，开辟了一个短视频“兴盛优视”入口——兴盛优视——类似抖音、快手。用户上传短视频，可在侧面加入兴盛优选商品链接。

有点特卖电商的意思了。不过，这完全脱离了兴盛优选原本擅长的本地零售范畴。

有个非常有意思的现象，电商巨头下场做社区团购，全是原本就在同城零售方面有布局，有现成资源的企业（除了“妖怪级”的滴滴橙心优选）。说明社区团购和同城零售，其实彼此在供应链、履约能力方面，有着不少相同的地方。

但是从本地零售向电商反向探索，意义和方法则是完全不同的。

嘿嘿！电商巨头扎根下来做社区团购；社区团购鼻祖却憋着心思要做电商。真是单身不知结婚的愁，结婚不知离婚的爽。大家彼此互看，都觉得对方很美。

更为关键的是，互联网大公司，尤其是滴滴，已经给了兴盛优选很大的压力。社区团购赛道本身，兴盛优选还要扎牢。

互联网的竞争

2018年，兴盛优选率先拿到今日资本首轮融资，真格基金也有跟投。2019年，腾讯、春华资本、美国KKR（也是易果生鲜投资方）、钟鼎资本、红杉资本、老虎基金、淡马锡等十余家机构，参与了多轮融资，兴盛优选估值达到30亿美元。

2019年，兴盛优选全年GMV为100亿元。今年GMV要达到400亿，这是兴盛优选放进自己官网的公开业绩目标。

2020年9月8日，刘辉宇透露，兴盛优选目前门店数超过30万+，每周新增8000至家，全国日均订单为800万单。11月11日20点，也就是今年双11期间，兴盛优选日订单破千万，全天破1200万单。

同一时间，号称今年5月份才启动，5个月内就干到日订单破700万的滴滴橙心优选，一直对外说，它们才是领跑社区电商，已是行业第一。

橙心优选上线运营不到半年，这个700万单/天记录，全是补贴出来了的。滴滴自己都说，今年5月正式组建业务，6月15日通过小程序在成都开始运营，主打超低价爆品，每天都有多场超低价秒杀活动，包括每日秒杀爆品价格低至0.99元，首单可享受最低新人价0.01元。

11月3日，滴滴CEO程维，内部表态：“滴滴对橙心优选的投入不设上限”。

社区团购，本来就是为了发挥店主团长的链路角色，极大的优化C端用户的拓展，平台只需承担店主团长10%的销售提成成本即可。

哪有平台补贴，还补贴给C端用户的？而且滴滴给到团长的佣金提成，也比其他平台要高一半，达到15%。这不等于送外卖的美团，自己开饭馆吗？

滴滴为了冲击传闻中明年上市的估值，可以说用心不但不苦，还很“鸡贼”。滴滴选了一个补贴用户就能短时间冲击GMV见效快、进入门槛相对较低，市场热度与同行卡位有滞后期的产业。

以上三个条件，别的行业不好搞。什么AI人工智能、智能手机、芯片……故事早就说烂了，别人不相信。而且准入门槛太高，见效非常慢还会翻车。只有社区团购，非常符合以上三个条件，成功被滴滴选中（当然拿补贴用户很爽）。要说滴滴是社区团购一个“妖怪”，挺准确的。这话这词没什么贬义褒义，就是为了说它们：怪。

但是，滴滴要冲击传闻的上市，兴盛优选，何尝又不是要冲击传闻的上市。这也导致，原本兴盛优选是这个模式的发明者和探索者，是带着行业一起探索的有质量发展节奏。结果滴滴等一大批互联网公司来了，兴盛优选的竞争节奏反而被人家带着走了。

这，很不妙。

今年兴盛优选首先有信心GMV大涨，来自疫情期间平台相比去年同期，订单量增长了3倍，新用户增长了4倍，GMV增长了5倍。这个数据，兴盛优选的竞争者之一，十荟团曾经提供过类似的说法。

再就是通过加速的新省份拓展扩张，新门店的扩张，带来GMV的扩张。因为社区团购做的是家庭日常生意，打的丰富性价比和体验稳定性，这种非常纯粹的零售生意，必须要走有质量的稳步扩张。

现在大公司进来了，步子全乱了，奔跑起来了。问题就来了，兴盛优选平台单个消费者的复购率，是不是下降了？

还有更关键的地方在于，兴盛优选此前发展中，必然出现的问题。原来是当作客观存在的必然现象（或者是当前产业水平也不能解决的现实局限），公司只是当作普遍常见问题去解决。现在随着互联网公司的下场，很多原本的普遍性问题，别人会觉得这只是你们兴盛优选一家的问题，会理解为兴盛优选存在商业模式缺陷。投资人的心态和评估，也会发生微妙的变化。

对于互联网大公司来说，下场操盘社区团购业务，也要在三套能力方面做扎实：供应链层面的多品类商品能力（包括成本控制）、超出市场一般水平的极致低价，以及达成从订单到履约的极致效率。让消费者觉得，社区团购，也可以作为日常个人和家庭的主流购买渠道。

或者就像兴盛优选那样，很多家庭在兴盛优选下单买货，其实是把家庭当作一个小店单位，每次下单购物更像一次批发进货。

那些拥有完整供应链的零售企业会做的非常好，哪怕做的很低端，很没数字化（一个微信群+小程序商城即可），反而能活的很好，利润率也不低。除了不能拓展一、二线大城市（因为一、二线城市供给太发达，导致团购的三个供给要素：家居日常品、大批量购买、稳定复购，在大城市建立的规模效应不是很大）。

尤其是能打破一个电商曾经犯过的局限错误——每个品类都是一套方法打遍天下，那就非常有戏。

长沙直到今天还是社区团购之城，除了武汉有点取代的意思。2019年，行业在第一轮竞争期间，均想从长沙验证模式，再规模化复制全国。但是，兴盛优选成功熬死了一大批对手。甚至让自己品牌兴盛优选的“优选”二字，成为今天社区团购市场的通用业务品牌命名常见习惯。

现在第二轮面向互联网大公司的竞争，兴盛优选不太可能熬得过对方。至少这个行业如它们自己所说，大概率是寡头化的巨头分割。

现在的兴盛优选，难听的说，是为了传闻的上市，被互联网公司带偏了竞争的节奏。好听的说，是至少在融资额与订单数方面，现在绝对是互联网级别的选手。

兴盛优选也必须在自己的业绩和故事，都看起来很漂亮的时候，尽早实现上市。

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